开一家汽修厂能挣哪些钱?通常维修、保养是主营业务,洗美作为补充业务,但这两项业务已经高度成熟、市场饱和、增量困难。因此很多人将目光瞄准了养护类和加装类,尤其是养护类:空调、发动机、油路、制动系统、三元催化等,能够深度挖掘客户价值,是利润规模增长的亮点。但实际情况是很多产品成了压仓货?几乎所有的汽修厂都引入了养护产品,但卖得好的没有几个,很多产品堆在仓库里、货架上,并没有产生预期的利润增长。


开一家汽修厂能挣哪些钱?

通常维修、保养是主营业务,洗美作为补充业务,但这两项业务已经高度成熟、市场饱和、增量困难。

因此很多人将目光瞄准了养护类和加装类,尤其是养护类:空调、发动机、油路、制动系统、三元催化等,能够深度挖掘客户价值,是利润规模增长的亮点。

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但实际情况是很多产品成了压仓货?

几乎所有的汽修厂都引入了养护产品,但卖得好的没有几个,很多产品堆在仓库里、货架上,并没有产生预期的利润增长。

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是因为产品不够好吗?

并不是,这类产品有正规厂家,有明显效果,有合理价格,卖得不好的真正原因是“销售方式”。

车主有车、有钱、有潜在需求,汽修厂有技术、有产品、有服务,如何把二者对接起来?中间差的就是一个销售方式。

大部分汽修厂卖养护产品的实际情况,就像下面这张图展示的一样,养护项目没有和车主安全用车需求直接关联起来,所以即便是汽修厂有这个产品,还是卖不掉、卖不好。

微信图片_20191025154719.jpg这个问题怎么解决呢?

其实很简单,让产品不仅仅只是产品,而是一个包含销售方式的完整服务,它应该是这样的:

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例 1:刹车养护套装
1、销售技能
01产品常识:
可在较大温度范围内发挥稳定的润滑性能;
对橡胶、塑料没有不良影响;
可防止橡胶、塑料降解和脆化;
具有良好的热氧化稳定性;
具有良好的耐制动油性、耐水性;
不腐蚀金属;

02销售话术:
你的车辆做了全车检查后发现刹车系统已经有些生锈,刹车粉末也比较多,建议您做一个刹车系统清洗保护。在日常驾驶中刹车出现抱死是很危险的,现在做一套刹车系统保养的价格也不是很高,还是很值得做的,以防万一,避免问题的发生。

2、服务技能
01施工流程:
使用千斤顶或者使用举升机将车升起来→→拆下轮胎、刹车分泵螺丝、取出刹车制动片→→打开刹车及零部件清洗剂,清洗制动部件油污、粉尘→→打开刹车保养套装、取出专用砂纸,擦拭用纸→→取出防燥润滑脂,涂抹关键部位→→装回刹车制动片、确认制动系统状态正常。

02对比展示:

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3、推广宣传
01促销方案:
比如可结合保养开展促销活动,“凡活动期间进店保养的客户可获赠一套xx品牌的刹车养护套装”。

02促销海报:

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4、激励措施
只有产品卖给车主后,才算实现真正的利润,否则永远都是库存,这时候就需要销售激励措施起作用了。建议汽修厂老板加大提成力度,并赋予销售人员充分的自主权。

比如这样的激励措施就很奏效:一套产品的成本是100元,汽修厂的最低售价为120元,最高售价无上限,销售人员实际售卖中,超过120元的部分五五分成。


例 2:发动机清洗剂产品
1、销售技能
01产品常识:
可与润滑油充分融合,提升润滑油抗磨性;
不会因残留影响润滑油功效;
清除油泥和胶质,避免新机油被污染;
释放活塞环卡滞,避免活塞环断裂;
抗氧化抗酸性配方生成强化油膜,防止锈蚀;
清洁润滑管路,清洗曲轴箱;

02销售话术:
由于我国油品含硫、磷较多,这些物质窜入发动机内部后会生成酸性物质腐蚀发动机。建议您在更换新机油前,对发动机润滑系统进行一次清洗,这样做的好处很多,包括降低油耗、减少磨损、减少噪音,可延长发动机的使用寿命。

2、服务技能
01施工流程:
启动发动机至正常工作温度后熄火→→ 由机油加注口加入产品→→ 启动发动机,怠速运转10-15分钟→→ 关闭发动机 →→ 放掉旧机油 →→ 加入新机油。

02对比展示:

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3、推广宣传
01促销方案
市场价140元,平日价128元,限时特价只需98元,直降30元,限时10天!

02促销海报

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4、激励措施
提高销售人员竞争意识,比如将附加业务的提成不放在工资里,而是以天或星期为周期,以现金的形式发放。

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当前的主要问题是,很多汽修厂不具备产品转化销售的能力,而产品生产厂家也停留在固有的“生产制造”思维里,但技术参数和使用说明无法传递产品功能和效用给消费者。

汽修是服务行业,汽车的养护品不是真正意义上的“成品”,一定是需要通过技术服务、销售服务才算完整的满足消费者需求。

既然是服务,那么消费者有参与度才能获得感知,因此这个服务的过程一定是买卖双方多角度沟通的过程。

 


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