以前10家门店分100个客户,做促销管用,现在100家门店分100个客户,促销还能管用吗!

前情提要:小弟是一家汽修店的小老板,坐高铁偶遇汽修圈牛人李哥,并有幸结识,承蒙李哥一通通“当头棒喝”,让我对汽修店经营管理的认识一跃N个台阶。


上回咱们说到采购的门道→汽修门店采购谋略!

初回说到经营思路的扭转→火车上的一场开颅级聊天,让我差点坐过站!


这回我问了李哥一个问题:如何开源节流?

起因是年初一个兄弟的店关门了,让我危机感倍增,决心整顿,我首先想到的就是先节流再开源,于是我一边减少日常开支,一边印传单搞促销,就这么折腾了一个多月吧,不仅没有拉来多少新客,反而不少钱打了水漂。


李哥笑笑说,开源节流不是这么个整法,以前10家门店分100个客户,做促销管用,现在100家门店分100个客户,促销还能管用吗!别学那些没用的玩意,今天哥就跟你说说,当前市场,怎么节流、怎么开源,才能把钱赚了。640111111.jpg


如何节流

01伺候好老客户最划算


我干汽修这行少说也有15年了,我敢很肯定的说,让一个新客户消费一次,比让一个老客户消费一次,付出的营销成本至少高出6倍,也就是说你没有达到一定的营销力度,新客户是不会忠诚的。


举个例子,一位女士被消费满30送会员卡的活动吸引,进了A咖啡店,她点了一杯拿铁并要求加3块糖,过一会她又跟服务员要了一个靠垫。结账的时候服务员赠送了会员卡并留下了她的电话、地址。但是接下来的一个月这位女士没有再来,不是对咖啡不满意,而是因为附近新开了一家B咖啡馆。


A咖啡馆需要如何拉回这位客户呢?先发节日问候短信、再邮寄咖啡鉴赏手册,不定期的提示和影响这位女士的选择,一个月后,假设她顺利的被影响,再次光临了A咖啡馆,店员还要在下单的时候主动问:还是加3块糖对吗?还是加一个靠垫对吗?女士很满意的点点头。到这个步骤,忠诚客户的形成周期才算完成。


而老客户呢,不仅可以省去一个充满未知的信任建立周期,还能给门店带来四大好处:重复消费、愿意尝试新业务、乐于推荐、节约宣传费。所以说,在老客户身上下功夫,是最划算的节流。64022222.jpg


02最大的浪费是把未经培训的员工放出去


很多人遇过这种情况,车主到了汽修店门口不下车,摇下车窗问服务顾问:换前保险杠多少钱?没经过培训的服务顾问会这么回答:1500。然后车主啥也没说一脚油门走了,服务顾问、技师、收银就继续闲着。


经过培训的服务顾问会怎么说:哎呦,撞得不轻。紧接着蹲下来看保险杠。这时候车主会不自觉得开门下车,然后你再把人请进来,再递上一杯茶,这时候大部分车主是不好意思扭头就走的。


相比日常费用上省个块八毛,让没经过培训的员工放走客户,令场地、人员在工作时间内闲置才是最大的不节流,你说是不是?64033333.jpg


如何开源

01赔本已经赚不着吆喝了


再举个例子,两个农民骑三轮车去批发市场进茄子,都进100斤,都是7毛一斤,俩人是怎么卖茄子的呢?第一个农民把麻袋口一敞,旁边抽旱烟去了,卖1元1斤;第二个农民先擦净、再喷水、摆成堆,卖1.2元1斤,结果是第二个农民上午就卖光了,第一个农民傍晚才卖光。


两人的差别在哪?差就差在第二个农民赋予了产品更多价值。当客户感觉价值大于价格,就会买,感觉价值小于价格,就不买,人们花钱的理由很简单——有超值的感觉。


所以不要再降价搞促销了,当前市场是赔本赚不着吆喝的,而且降价是把双刃剑,杀死竞争对手也杀死自己,一旦贵了你卖给谁?!你要做的是像第二个农民一样,给业务附加价值,才能获得更多利润。64055555.jpg


02高差异化服务带来高利润


很多人都知道坐飞机的时候,对经济舱的乘客,空姐会在餐前餐后送两次水,对头等舱的乘客,空姐会在起飞后马上送上水、拖鞋等。头等舱的差异化服务就是附加价值,它能让有消费能力的客户愿意花20000元飞一趟别人只需花2000元的行程,航空企业因此获得18000元的高利润回报,这才叫真正的开源。


现在问问自己,你想不想得到高利润回报?

你的门店有没有这种消费能力的客户?

有的话,你能不能提供高差异化的服务?64066666.jpg


李哥说到这停了下来,让我好好想一想这三个问题。我一边想一边给自己写下四条行动指南:

1、停止目前的促销活动;

2、开一条绿色通道,老客户来修车不用排队;

3、联系专家给员工做岗位培训;

4、联系专家制定差异化服务内容。


今天举了不少例子,讲了不少道理,就先说到这,我也需要好好消化消化,再次感谢betway必威官网登录提供分享平台,也祝大家生意兴隆,未完待续~

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