最近和身边几位业绩不错的综修厂老板聊了聊,解锁了不少新常识,小编发现门店涨业绩这件事虽然不易,但也是有很多窍门的,花了3天时间整理和总结后,干货终于出炉。 今天就来跟大家分享一下,这几项操作简单、成本够低、好用不贵的涨业绩经验和方法!

最近和身边几位业绩不错的综修厂老板聊了聊,解锁了不少新常识,小编发现门店涨业绩这件事虽然不易,但也是有很多窍门的,花了3天时间整理和总结后,干货终于出炉。


今天就来跟大家分享一下,这几项操作简单、成本够低、好用不贵的涨业绩经验和方法!


一、善于展示

很多汽修厂的技术水平和服务品质,其实一点都不比4S店差,但为什么总让车主感觉不如4S店呢,一个重要的原因就是不会展示自己!


大部分汽修厂的墙上除了营业执照之外,最常见的就是某某机油、某某轮胎的广告,甚至有的店门头上也是机油的广告,很少能见到展示自己的内容,给车主留下的印象就是,汽修厂都那样,没啥特别的,哪好看不出来。

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而把展示做好,是能够非常直接的提升汽修厂在车主心中的好感度的。比如大家都有这样的经验,家里挂着书法卷轴的人,通常会被贴上有品味、修养好的标签。


同理,一家张贴着标准工艺流程图的汽修厂,车主潜意识里就会接受这家店的操作也是按照这个标准来的设定,能够大大提升汽修厂在车主心中的专业好感。

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当然,光有专业好感还不够,还要有人情好感,那什么是人情好感?怎么展示呢?


也很简单,一说大家就明白,比如有的汽修厂会整理出与客户的合影、收到的锦旗、日常活动照片以及车主的留言贴纸等,集中展示在收银台附近,这就是人情好感的展示。


通过这些简单的小物件,车主会直观的感觉到这家汽修厂在过去几年里建立起来的广泛而良好的客户关系,能大大催化接下来的成交和消费。

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以为这样就可以了?还不够。人都有“耳听为虚眼见为实”的思维惯性,所以还要抓住一个展示机会,就是展示实物并对比,具体怎么做呢?


比如拿出同厂同款的旧刹车片和新刹车片给车主看一看、摸一摸,让其亲自对比两者的不同,或者次品刹车片和正品刹车片的实物对比。车主在亲眼看、亲自摸的感受下,自我暗示越来越强化,会不断地增加认同感。


这些流程图、照片、锦旗、新旧件的实现成本相当低,可以说是“好用不贵”的第一名!

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展示除了能催化车主的好感外,还有一个巨大的隐藏功能,就是延长客户在店里的停留时间,而停留时间的长短往往决定了客户消费意向的强烈程度。


二、店长多介入

引导客户增项成交不只是某个员工的事,业绩优秀的汽修厂通常是由多人相互配合达成的。


比如一个常用的配合——服务顾问:店长,刘先生是我朋友,能不能多优惠点?店长:这价格已经很低了。接下来一顿死磨硬泡之后,店长松口,终于打了九折,刘先生感动得“热泪盈眶”。


又比如一辆车精洗出厂,店长可以走过来自然地说一句:“好亮,新车似的”,别看只是简单的几个词,带给车主的是一整天的好心情。什么是好的消费体验,心情愉快就是最好的衡量标准,这样的客户二次到店率绝对不会低。


类似这样的小配合不仅效果好,介入成本也非常低,还能体现出管理者的责任心,客户觉得自己受到了重视,产生一种以后不管有什么情况好歹也能找得到管事的人这种依靠感,是非常划算的提升成交率的方法。

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三、出厂追问感受

让老客户做转先容是一件挺困难的事,尤其是那些平时不注重维护老客户的汽修厂,但新客户的获取成本又太高,有的店大礼包送到亏本也没换来多少二次到店的新客。


有没有什么方法能唤起老客户转先容的激情呢?大家不妨试试跟车主多说一句话,什么话呢?就是在车辆出厂后,积极地问一句服务后的感受。


比如“刘先生,今天的服务感觉怎么样?有没有什么感觉不好的地方,有的话您都可以直接跟我说,帮助大家把服务做得越来越好。”一般车主都会客气的回答,还比较满意等,这个时候你就可以顺理成章的请他帮忙转先容,并说明转先容会获得的优惠。

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可能有的老板想问,这样做会不会被车主排斥?并不会。

1.首先老客户正是因为已经认可了你的服务才成为老客户的;

2.很多时候是帮亲戚朋友解决了找不到好汽修厂的大忙;

3.转先容会获得相应的优惠;

4.很多老客户并不是为了优惠帮你转先容,而是能在汽修老板、亲戚朋友两边都有面子。


所以请放心大胆地开口吧。


请老客户转先容的宗旨是,情感和利益并重,注意提前设计好推荐人和被推荐人双向受益的激励措施。


如果车主对服务不够满意,听了你的询问也会心里很舒坦,同时你获得了一个难得的面对面的听取客户意见的机会。通过对话要尽可能多的去了解车主的真实需求、消费能力、消费习惯等,了解的越多,扭转流失的可能性就越大。


四、来点仪式感

每个团队里有能力强的就会有能力相对弱的,但不少汽修厂的员工都是亲戚朋友,管理上就不得不采取比较松散的方式,导致能力弱的员工被纵容和掉队尾,无形中增加了成本、拉低了效率。


建议在管理方式上多少增加点仪式感,比如定期选出榜样员工,开经验分享会,设定个奖项,颁发小奖品。以表扬、分享的形式去刺激业绩较差的员工,形成一种无形的压力。


注意:不要只奖励业绩好的员工,还要奖励客户满意度高、技术解决得快、出勤率高等方面表现突出员工,从多个维度调动所有人的积极性。

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私下关注能力弱的员工,帮其找出短板,辅导提升。这就是常说的“木桶原理”,木桶能盛多少水不是由长板决定的,而是由短板决定的,只有找到短板补上,才能达到事倍功半的效果。


五、总结

最后再次总结一下这几项实现成本低、可操作性强的经验方法:

1、张贴标准工艺流程图,展示专业好感;

2、张贴与客户合影、锦旗、活动照等,展示人情好感;

3、准备新旧/好坏配件给车主看一看、摸一摸,加强认同感;

4、店长与员工加大配合密度,为车主营造消费好感;

5、车辆出场后追问服务感受,大胆开口,顺理成章促成转先容;

6、增加管理仪式感,刺激士气,补足短板。

 

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